Как рассчитать точку безубыточности и другие вопросы по продажам

Вопрос: 

 Здравствуйте, Надежда.
Познакомилась  Вами на текстиле (ВДНХ), сейчас изучаю диски…
 
Хотела узнать: розница — наценка 120% , максимальная скидка 10% — это понятно …
1)А опт — как Вы рекомендуете формировать от объема … если можно поделитесь секретом.
и дилерам  (или франчайзи) какой максимальный % ?
 
2) в точку безубыточности Вы закладывать ли аренду и зарплату или нет?
 
Диски очень понравились… много полезного … Спасибо.
 

С уважением, 
Соколовская Галина,
www.ecotkani.com
 
Ответ: 
Здравствуйте, Галина.
Начну со второго вопроса, т.к. первый следует из второго.
Что бы рассчитать точку безубыточности розничного и, любого предприятия, необходимо учитывать все расходы, все издержки, которые требуются для поддержания деятельности предприятия.
Если Вам хочется всех клиентов кормить икрой, и Вы считаете, что для Вашего бизнеса это важно, то тоже включайте в расходы.
Эти расчёты — Ваш управленческий учёт. Это цифры для Вас, а не для бухгалтерского учёта.
 
Для начала давайте определим, что расходы в начале бизнеса разделяются 
на:
инвестиции – все расходы до момента открытия магазина
и операционные – расходы, которые у Вас будут ежемесячно.
Сюда входят все расходы, которые Вы себе запланируете. Налоги, 
в соответствии с Вашим юридическим статусом и формой налогообложения.
1) Сделайте табличку в excel, впишите все расходы.
2) От общей суммы расходов определяется сумма дохода (маржа), которая должна покрыть эти расходы и ещё чуть-чуть на погашение инвестиций, или развитие, или себе на «булавки».
3) Определите,  каким образом Вы можете получить данную сумму 
дохода (маржу):
- какое количество единиц при Вашей торговой наценке нужно продать, что бы получить требуемую сумму? Ликвидность товара при установленной наценке?
- какую рентабельность продаж Вы себе планируете?
 
При расчёте окупаемости задайте себе вопрос:
Окупаемости чего? Окупаемости инвестиций? Каких? Окупаемость бизнеса?
 
От этих показателей и определяете план для магазина (оптового звена).
Если Вы предоставляете скидки, организуете, акции и распродажи, то обязательно учтите влияние  этих моментов на изменение валового дохода. 
Иначе пополнение товара из оборотных средств не получится, так как они будут истрачены на выплату зарплаты, аренду и т.д.
А это залезание в долги!
Вопрос 1) Как посчитать скидки клиентам.
Условия предоставления скидки могут быть различны:
- При предоплате
- За быстроту оплаты после получения товара
- Стратегически важный партнёр и сумму требуемого дохода Вы добираете на товарообороте с ним.
 
Когда Вы чётко представляете: 
- Сумму общего дохода в месяц
- знаете необходимое количество единиц, которое нужно продать для получения данной маржи, 
то просчитайте возможные скидки для клиентов и, при необходимости, лимит отсрочки платежа, если Вы её предоставляете.
ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ:
Например:
Вы продаёте товар с запланированной наценкой.
Посчитайте, наоборот, по указанным  пунктам размер наценки:
 
1) Цена продажи минус себестоимость продукции = валовой доход.
2) Валовой доход минус операционные расходы = прибыль по EBITDA   
3) Прибыль по EBITDA  минус налоги, амортизация, долги, проценты…= прибыль к распределению.
4) Какой процент прибыли Вы себе планируете?
5) Остаётся у Вас, что — то после предоставления скидок?
 
Помните про обратный пересчёт % скидок от конечной цены!
 (  При обратном пересчёте, скидка 5% от конечной цены — это потеря 10% дохода). 
Хватает Вашей оставшейся маржи для получения конечной цифры?
Отталкивайтесь от расчёта дохода, прежде чем определите скидку клиентам!
При предоставлении отсрочки платежа:
 
Как реально в жизни происходит оплата?
Допустим, Вы предоставляете отсрочку 7 банковских дней. 
Учитывая выходные – это 10 календарных дней. Т.е потери 1/3 от процентов в месяц. Через сколько дней реально оплачивают Ваши клиенты? Сколько времени деньги находятся в пути?
Здесь важно владеть этой статистикой, прежде чем предложить скидку.
Предусмотрите возможность изменения цены при нарушении условий по срокам оплаты.
Цена для отсрочки платежа должна быть изначально выше запланированной, так, что бы была мотивация для оплаты без отсрочек.
Рассчитайте савку кредитования в год. 
Даже если Вы не кредитуетесь. Предоставляя отсрочку платежа, Вы становитесь инвестором. 
При расчёте % учтите суммы возможных изменений.
Подробно смотрите практические примеры бесплатной мини-книге «Быстрый старт для StartUp! Автоматизированная таблица расчетов окупаемости для ЛЮБОГО бизнеса!».
 
Допустим ставка 18 % годовых. Если Вы кредитуетесь, то в большинстве случаев реальная ставка после погашения, может оказаться 22,3 %.
В месяц = 22.3/12= 1,86%
Пользование кредитными ресурсами осуществляется под проценты, причем, в данном случае повышенные.
Вы несёте коммерческие риски и, по сути, кредитуете покупателя.
Уровень рентабельности инвестиций должен быть выше, поскольку необходимо обеспечить адекватное вознаграждение за принимаемые риски и используемый управленческий опыт. Рассчитайте, исходя из реальной ситуации вашего бизнеса и заложенной рентабельности в бюджете.
Подробно смотрите:
- Практические примеры в статье « Как считать Окупаемость бизнеса».
- «Как повысить рентабельность инвестиций?»
На практике предприятия дают скидку от 0,5 до 5% в месяц без особых расчётов. А клиенты, естественно, просят её увеличить.
 Помните, что при обратном пересчёте, скидка 5% от конечной цены — это потеря 10% дохода. 100 рублей*2= 200 – сто процентная наценка. 
200 рублей -5% = 190 рублей. Наценка 90%
Просчитывайте потери заранее. 
Укладываетесь ли Вы, предоставляя скидку, в запланированный доход?
 
Некоторые крупные покупатели оплачивают свои счета, скажем, через месяц и при этом автоматически вычитают скидку за быструю оплату.
Часто менеджеры предпочитают смириться, чем портить отношения.
 
ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ:
Хороший способ – один раз в месяц проводить сверки с клиентами.
В «шапке» акта сверки должны быть указаны номер и условия договора.
В договоре прописать:
-  Акты сверки  составляются ежемесячно. 
- Акт подписывается обеими сторонами и является неотъемлемой частью договора.

 

 

- Положение о « бонусах» прописывается в договоре или принимается как неотъемлемая часть в виде приложения к договору.
Если оно нарушено, то Вы спокойно вычтите  или прибавите к сумме
 « бонусы». 
Подробно в материалах семинара: 
 
 

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
This entry was posted in Вопрос-ответ. Bookmark the permalink.
ВКонтакте
FaceBook

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>